As gerações mais jovens e a crescente influência da inteligência artificial estão remodelando o cenário de compras empresariais. De acordo com a Pesquisa de Jornada do Comprador da Forrester, 2024, mais de dois terços dos compradores envolvidos em transações grandes e complexas avaliadas em mais de US$ 1 milhão são compradores da Geração Y e da Geração Z. Essa mudança geracional, combinada com o rápido crescimento da IA ​​generativa (genAI), está alterando fundamentalmente a maneira como os compradores empresariais fazem suas compras, e podemos esperar mudanças rápidas em 2025.

Os compradores mais jovens não só sabem que podem ter acesso a mais informações do que nunca sem se envolver diretamente com um fornecedor, mas também veem os fornecedores errando consistentemente o alvo no ciclo de compra. Eles estão famintos por mais: insights reais sobre fornecedores e soluções; melhores maneiras de coletar e analisar as informações que encontram e recebem de outros; e, finalmente, uma melhor experiência de compra. Eles não têm medo de aproveitar a tecnologia mais recente para melhorar sua experiência de compra nem têm medo de ir embora se não conseguirem o que querem.

Três previsões principais destacam as mudanças que podemos esperar nas compras empresariais em 2025:

A GenAI levará os compradores a considerar cinco ou mais fornecedores para grandes compras.

O GenAI está revolucionando a maneira como os compradores empresariais abordam suas decisões de compra. As ferramentas de IA não apenas aceleram o processo de compra, mas também melhoram os resultados gerais de negócios para as organizações. Mais de 90% dos compradores que usaram o genAI para informar compras de US$ 1 milhão ou mais relataram resultados positivos. Essas ferramentas permitem que os compradores conduzam pesquisas extensas, reduzam vieses e avaliem uma gama mais ampla de provedores. À medida que os compradores se tornam pesquisadores mais hábeis, esperamos que eles continuem a expandir seu conjunto de considerações e incluam mais provedores porque podem analisá-los e avaliá-los com maior facilidade.

A insatisfação levará dois terços dos compradores empresariais a buscar novas soluções.

Os compradores mais jovens estão altamente insatisfeitos com sua experiência de compra. De problemas de implementação técnica a preocupações sobre programas de diversidade e inclusão, esses compradores estão pressionando os provedores a atender seus requisitos técnicos enquanto os envolvem como parceiros valiosos. Os compradores mais jovens sabem que têm alternativas e estão dispostos a avaliá-las se puderem substituir sua solução atual.

Metade dos compradores mais jovens incluirá 10 ou mais influenciadores externos em sua compra.

À medida que a influência dos compradores da geração Y e da geração Z continua a crescer, eles dependem cada vez mais de fontes externas, incluindo sua rede de valor, para tomar decisões. Hoje, quase um terço dos compradores mais jovens trazem 10 ou mais indivíduos de fora de sua organização para o processo de tomada de decisão. Isso inclui membros da comunidade online e participantes de conferências do setor. As plataformas de mídia social, que dão acesso a uma série de novos influenciadores, já estão entre os três principais tipos de interação preferidos entre os compradores jovens, e sua influência continua a crescer.

Os profissionais de marketing e vendedores devem assumir o controle onde puderem

As velhas formas de fazer negócios não são mais suficientes — os profissionais de marketing e vendedores precisam encontrar essa nova geração de compradores onde eles estão. Os profissionais de marketing devem identificar os sinais digitais que os compradores emitem para que possam aproveitar melhor as interações cada vez mais raras, diretas e pessoais que os compradores podem ter com eles. Eles também precisarão melhorar suas habilidades técnicas e interpessoais para se envolver com clientes que estão insatisfeitos e dispostos a voltar ao mercado para buscar melhores opções. Por fim, os profissionais de marketing precisarão estender seu alcance para incluir influenciadores, especialmente aqueles nas mídias sociais, que estão se envolvendo com compradores e fornecendo insights.

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