A Interseção entre Vendas e Marketing

Tradicionalmente, as equipes de vendas e marketing têm estado em conflito, e essa rivalidade pode custar caro para a empresa. No entanto, quando há alinhamento entre essas duas equipes, os indicadores melhoram e os custos tendem a diminuir. De fato, empresas com equipes de vendas e marketing estreitamente alinhadas geralmente apresentam taxas mais altas de retenção de clientes.

Então, por que essas duas equipes frequentemente se colocam em conflito e em desvantagem? E em que momento elas precisam começar a trabalhar juntas? Tudo começa aumentando o entendimento do marketing sobre vendas e vice-versa.

Os Profissionais de Marketing Precisam Pensar como uma Equipe de Vendas

Nos negócios, o cenário mudou drasticamente nos últimos anos. Executivos e clientes estão inundados de informações por todos os lados. Estratégias tradicionais de vendas que antes eram bem-sucedidas não produzem mais os mesmos resultados.

Dito isso, estratégias convencionais de vendas e chamadas frias definitivamente continuam vivas, mas passaram por mudanças. As equipes de vendas estão implementando essas filosofias por meio de meios inovadores e modernos de marketing digital para ajudá-las a escalar rapidamente. Como resultado, as equipes de marketing precisam começar a pensar como uma equipe de vendas ao desenvolver suas estratégias B2B.

Isso é algo que aprendemos rapidamente durante os primeiros anos da empresa.

Ao unir táticas tradicionais de vendas consultivas com abordagens contemporâneas de marketing, fomos capazes de criar estratégias escaláveis, altamente direcionadas e eficientes. Desde então, esse método tornou-se parte integrante do nosso sucesso e é um dos principais motores que nos ajudaram a nos tornar uma das empresas de crescimento mais rápido no país. Atribuímos grande parte do nosso sucesso à integração harmoniosa de nossas equipes de vendas e marketing e, como resultado, continuamos a ver um crescimento anual de quase 100%. Mas não aplicamos essas estratégias apenas internamente; trabalhamos com nossos clientes para incorporá-las em seus processos também. Por quê? Porque elas são bem-sucedidas em aumentar as vendas B2B.

Não sabe por onde começar?

Aqui estão quatro ações que você pode realizar para trazer seu processo de vendas para o século XXI enquanto escala efetivamente seu negócio.

1. Garantir que o Marketing Compreenda o Ciclo de Vendas

Para fornecer à sua equipe de vendas leads qualificados e prontos para a compra, é necessário entender como é o ciclo de vendas. Desde a descoberta e avaliação até a proposta e fechamento, os profissionais de marketing precisam estar profundamente familiarizados com o processo para terem uma visão clara do que a equipe de vendas enfrenta durante seu ciclo e quais obstáculos precisam superar comumente.

2. Definir um Processo de Qualificação de Leads

Uma vez que o marketing compreenda o ciclo de vendas, é crucial estabelecer um processo claro de qualificação de leads. Isso garante que apenas os leads mais promissores sejam passados para a equipe de vendas, economizando tempo e recursos.

3. Implementar uma Avaliação Rigorosa da Equipe de Vendas

Avaliar rigorosamente o desempenho da equipe de vendas é essencial. Isso pode parecer excessivo, mas se você não examinar sua equipe com esse nível de detalhe, pode estar deixando lucro na mesa e permitindo que vendedores com desempenho abaixo do esperado passem despercebidos. Ao garantir que toda a sua equipe esteja operando da maneira mais eficiente possível, você reduz a probabilidade de perder oportunidades de receita.

4. Unir Suas Equipes sob um Diretor de Receita (CRO)

O papel do Diretor de Receita (CRO) é o futuro para as equipes de vendas e marketing. Não faz mais sentido ter o marketing sob a liderança de um Diretor de Marketing (CMO) e vendas reportando-se a um Vice-Presidente de Vendas. Em vez disso, ambas as equipes devem estar unidas sob a liderança singular de um CRO, integrando suas práticas e trabalhando juntas para apoiar o crescimento da empresa.

Ao buscar preencher esse cargo, é necessário encontrar alguém que tenha provado ser capaz de realizar o trabalho e que esteja familiarizado com todos os aspectos do processo de vendas e das estratégias de marketing. Essa pessoa deve ser um analista, líder, gerente e recrutador, com a capacidade de interagir e inspirar tanto vendedores quanto profissionais de marketing.

Essa é uma tarefa desafiadora, mas a busca valerá a pena, pois esse profissional será capaz de gerenciar todo o processo de vendas, incluindo o marketing como o início desse processo. Portanto, se você não possui esse cargo ou não está focado em preenchê-lo, pode estar, inadvertidamente, limitando o crescimento da sua equipe.

Considerações Finais

A conclusão é que a forma como as equipes de marketing e vendas interagem está mudando, o que representa uma grande oportunidade para todos os envolvidos. As equipes de vendas estão se tornando cada vez mais consultivas na maneira como abordam e engajam os prospects, enquanto os profissionais de marketing estão refinando suas mensagens para alcançar prospects que estão mais alinhados com sua proposta de valor, proporcionando um novo nível de prospect. Além disso, o aumento no uso de dados está fornecendo insights inestimáveis sobre melhorias que podem ser feitas.

Por exemplo, se você tem muitos prospects sendo passados para a equipe de vendas e não estão fechando negócios, pode ser que não esteja qualificando-os o suficiente. Da mesma forma, os dados podem mostrar quais esforços de marketing estão funcionando e onde você pode estar perdendo dinheiro ou negócios, para que possa parar de direcionar esses públicos e evitar desperdiçar seu tempo.

Há uma nova era em que vendas e marketing trabalham juntos como uma máquina bem lubrificada, que é eficiente e eficaz. Isso não apenas fornece às marcas leads mais qualificados, mas também evita que os consumidores percam seu tempo. Portanto, se você ainda não se esforçou para unir suas equipes de marketing e vendas em uma unidade coesa, agora é o momento. Caso contrário, você pode estar perdendo mais receita do que imagina.