​As empresas de comércio eletrônico estão em constante crescimento, impulsionadas pelas infinitas oportunidades de vendas proporcionadas pela internet. Atualmente, existem mais de 2 bilhões de compradores digitais em todo o mundo, e estimativas sugerem que, até 2040, 95% das compras serão realizadas online.​

Com novos negócios de e-commerce surgindo diariamente, a mensagem para os proprietários é clara: “cresça ou desapareça”. A concorrência está mais acirrada do que nunca, e os crescentes custos de aquisição podem tornar o modelo de negócio desafiador. No entanto, aqueles que implementam uma estratégia de publicidade online eficaz e utilizam seus dados de forma inteligente podem experimentar um crescimento transformador.

A publicidade pode aumentar o reconhecimento da marca, impulsionar as vendas e construir uma base de clientes leal. No entanto, criar a receita perfeita de publicidade requer planejamento e acesso às ferramentas certas. Aqui estão alguns pontos a considerar.

Publicidade para e-commerce em 6 etapas

A publicidade no e-commerce pode ser inicialmente esmagadora.​

Devo investir em anúncios de display ou de pesquisa? Quais canais devo escolher? E como monitorar o sucesso dos meus anúncios?

Embora haja muito a considerar, dividir sua estratégia de publicidade em etapas menores pode ajudar a alcançar melhores resultados.​

Seja seu objetivo atrair mais clientes ou melhorar a taxa de retenção, estas seis etapas permitirão que você atinja os clientes em qualquer estágio da jornada de compra, otimizando seus recursos mais preciosos.​

Etapa 1: Considerações pré-estratégia

Infelizmente, construir um site acessível e bem projetado não garante que os consumidores o visitarão — mesmo que você tenha o melhor produto do mercado.

Criar uma loja e um site de e-commerce de sucesso é apenas o começo. Para prosperar e crescer como marca, é necessário promovê-la. Mas, antes de lançar sua primeira campanha, é importante elaborar um plano de ação.​

Quanto mais conhecimento você tiver sobre seu público-alvo, melhor. Esse processo começa com pesquisa de mercado e segmentação. Ao construir audiências, você deve focar em critérios como histórico de compras ou dados demográficos. Esse processo é fundamental para criar mensagens personalizadas e direcionadas.​

Para ter sucesso, certifique-se de entender o mercado e o tamanho de diferentes públicos. Por exemplo, se você vende relógios, descubra quantos compradores de smartwatches são consumidores de luxo e quantos buscam ofertas. Se uma grande parte do seu público procura opções acessíveis sem sacrificar a qualidade, use essa informação para desenvolver uma linguagem que incentive taxas de conversão mais altas. Muitas táticas de precificação inteligentes aproveitam a psicologia das vendas.​

Se você tem um relógio de R$1.000 que ninguém compra, posicione-o ao lado de um modelo de preço mais alto. A Williams-Sonoma usou essa estratégia para vender mais máquinas de pão. O catálogo da empresa apresentava uma máquina de pão de R$1.200, mas as vendas eram baixas. A empresa introduziu uma máquina semelhante por R$1.800 e a posicionou ao lado da opção de R$1.200. Os compradores perceberam que estavam fazendo um bom negócio, e as vendas do modelo de R$1.200 quase dobraram.​

Outro exemplo é segmentar seu público com base em dados geográficos. Se você vende roupas, pode querer investigar quantos clientes em potencial vivem perto da costa ao preparar o lançamento de sua nova linha de moda praia. Você poderia então pré-planejar uma campanha nas redes sociais que atraia mulheres de 20 a 45 anos que vivem na Califórnia, ajustando-a com base na sua linha de produtos e no público-alvo.​

Etapa 2: Desenvolva sua estratégia de publicidade para e-commerce

Após realizar a pesquisa de mercado e segmentar adequadamente, você deve tomar as seguintes ações.​

Identifique seu público-alvo

Com base na sua pesquisa de mercado, você deve ter uma compreensão clara de seus clientes em potencial. Em seguida, identifique os grupos específicos dentro desse público mais amplo que sua marca irá direcionar.​

Especialmente nas fases iniciais, você pode focar em um ou dois segmentos distintos desse público. Esses segmentos devem ser os grupos que você acredita serem mais propensos a se interessar e se beneficiar da sua marca ou de um determinado produto ou serviço.​

A Subaru é um exemplo de marca que entende seus diferentes segmentos de mercado dentro do seu público-alvo. Toda a base de clientes da Subaru se conecta com sua marca. No entanto, ao criar anúncios, a empresa foca em segmentos específicos do seu mercado-alvo, variando de aventureiros que gostam de caminhadas e caiaque a consumidores de alto padrão. Uma das campanhas mais revolucionárias da marca foi lançada em 2016, direcionada a consumidores gays e lésbicas — baseada diretamente em pesquisa de mercado.​

Suponha que sua empresa de e-commerce venda mesas de escritório. Com base no seu público-alvo e no posicionamento da marca, você poderia anunciar no Reddit e no X para atingir entusiastas de tecnologia. Alternativamente, criar anúncios para o Pinterest e o Instagram que visam amantes de design de interiores, que frequentemente estão ativos nessas plataformas e gravitam em torno de conteúdo visual. Como você pode ver, o público que você foca influenciará significativamente quais plataformas de mídia social e sites você deve usar para veicular anúncios de e-commerce.​

Você pode experimentar usando o Google Ads, Instagram, YouTube ou qualquer outro canal que faça sentido para sua marca. No entanto, é importante monitorar métricas-chave para identificar os canais que estão funcionando para sua marca de e-commerce, para que você possa redirecionar sua atenção e recursos, se necessário.​

Embora esta lista não seja exaustiva, é um ótimo ponto de partida: “Canais de Marketing de Performance para Experimentar em 2024”.​

• Aproveite o poder das emoções, focando em storytelling, prova social, psicologia das cores e outras táticas de marketing de e-commerce. Um exemplo de uma marca que dominou essa tática é a tentree®. A linha de roupas criou um dos posts mais curtidos na história do Instagram. Foi simples, mas incrivelmente poderoso, focando no impacto do desmatamento — um tópico que evoca emoção e incentiva o compartilhamento.​

Etapa 3: Escolha os canais certos de publicidade para e-commerce

Selecionar os canais certos para divulgar sua loja virtual é essencial para atingir os clientes certos, no momento certo, com a mensagem certa. As opções mais comuns incluem:

• Google Ads: Ideal para alcançar consumidores com intenção de compra já estabelecida. Com campanhas de pesquisa, display e Google Shopping, é possível segmentar usuários que estão procurando ativamente por produtos semelhantes aos seus.
• Meta Ads (Facebook e Instagram): Ótimos para alcançar usuários com base em interesses, comportamentos e dados demográficos. São plataformas ideais para storytelling visual, remarketing e campanhas de descoberta.
• TikTok Ads: Uma excelente opção para atingir públicos mais jovens com conteúdo criativo e envolvente. A plataforma favorece vídeos autênticos, com alta taxa de engajamento.
• YouTube Ads: Ideal para construir reconhecimento de marca com vídeos curtos e impactantes, como anúncios bumper ou in-stream.
• Email marketing patrocinado ou newsletters: Boas opções para públicos altamente segmentados.
• Marketplaces (como Amazon Ads): Úteis para marcas que já vendem nesses ambientes e querem mais visibilidade nos resultados internos de busca.

Cada canal oferece diferentes vantagens, dependendo do estágio da jornada do consumidor. Campanhas no Google, por exemplo, capturam a intenção de compra, enquanto campanhas no Instagram ou TikTok geram descoberta e engajamento.

Etapa 4: Defina o orçamento e aloque recursos com inteligência

É fácil exagerar nos gastos com publicidade, especialmente no início. O segredo está em testar com orçamentos controlados, aprender com os dados e escalar o que funciona.

Uma boa prática é começar com um orçamento mínimo para cada canal escolhido e observar indicadores como:

• Custo por clique (CPC)
• Taxa de conversão
• Retorno sobre investimento em anúncios (ROAS)
• Custo por aquisição (CPA)

Com esses dados em mãos, você pode tomar decisões mais estratégicas e evitar desperdícios.

Também é importante lembrar que a performance de um canal pode variar ao longo do tempo e em diferentes estágios do funil de vendas. Por isso, mantenha flexibilidade para redistribuir orçamento entre campanhas.

Etapa 5: Mensure e analise os resultados

Campanhas sem acompanhamento são como dirigir no escuro. Monitorar o desempenho em tempo real é essencial para corrigir rota e maximizar resultados.

Use ferramentas de análise para responder perguntas como:

• Quais canais estão gerando mais conversões?
• Qual público está mais engajado?
• Em que etapa do funil os usuários estão abandonando?

Relatórios precisos também ajudam a identificar gargalos e oportunidades. Por exemplo, se sua taxa de cliques for alta, mas a taxa de conversão for baixa, talvez seja hora de revisar sua landing page ou oferta.

A mensuração eficaz depende de dados confiáveis. Certifique-se de ter pixels de rastreamento e integrações corretas com suas ferramentas de anúncios e CRM.

Etapa 6: Otimize continuamente

Nenhuma campanha deve ser “configurada e esquecida”. O comportamento do consumidor muda, e sua estratégia de anúncios precisa acompanhar esse ritmo.

Realize testes A/B regularmente, analisando elementos como:

• Criativos (imagens, vídeos, textos)
• Canais e formatos de anúncios
• Horários e dias de veiculação
• Segmentos de público

Mesmo pequenas mudanças — como trocar um botão de chamada para ação (CTA) ou ajustar o tom do texto — podem trazer grandes melhorias.

Use os dados como bússola. Eles mostram o que funciona e o que precisa ser ajustado. Campanhas otimizadas geram mais resultados com menos investimento.

Tendências para a publicidade de e-commerce em 2025 e além

Para se manter competitivo, é preciso acompanhar as tendências que estão moldando o futuro da publicidade online:

1. Foco em dados próprios (first-party data)

Com o fim dos cookies de terceiros, coletar e usar dados próprios será essencial para personalização e segmentação. Invista em estratégias que incentivem o cadastro voluntário (como programas de fidelidade e conteúdos exclusivos).

2. Automação e inteligência artificial

Plataformas estão cada vez mais automatizadas. A IA ajuda a personalizar campanhas, prever comportamentos e otimizar lances em tempo real. Aproveite essas ferramentas para ganhar eficiência.

3. Criatividade baseada em dados

Com tanta concorrência, destacar-se exige mais do que apenas bons produtos — é preciso comunicar de forma criativa. Use dados para guiar narrativas envolventes e autênticas.

4. Conteúdo gerado pelo usuário (UGC)

Anúncios que parecem postagens de usuários comuns têm mais apelo do que produções altamente polidas. Estimule seus clientes a criarem conteúdo com seus produtos.

5. Omnicanalidade

Consumidores transitam entre canais antes de comprar. Sua estratégia de anúncios precisa ser integrada, conectando experiências no Instagram, Google, e-mail, e site de forma fluida.