Você tem dificuldade em posicionar seu produto como essencial, e não apenas mais uma opção? Já percebeu que suas táticas de marketing não estão gerando conversão como antes?

Neste guia, você vai aprender a construir uma estratégia de mensagem sustentável que torna seu produto irresistível ao atender necessidades reais do cliente. Usando quadros como Jobs to Be Done, você irá:

• Identificar compradores com elevada urgência;
• Analisar concorrentes ocultos;
• Aplicar a fórmula “Tripla-Pitch” para refinar sua comunicação.

Esse método é eficaz tanto para lançamentos quanto para recuperação de vendas, pois baseia-se em clareza, não em artifícios.

Por que uma boa estratégia de mensagem é mais importante do que táticas de marketing

Profissionais de marketing frequentemente focam em gatilhos como escassez, provas sociais e otimização de conversão. Embora úteis, essas táticas só funcionam se sua estratégia de mensagem for sólida.

Como explica Katelyn Bourgoin, especialista em psicologia de compra, essas táticas fracassam se a mensagem central estiver falha. As pessoas compram para resolver um problema. Por exemplo: uma mãe ocupada quer se sentir mais confiante em fotos de família e procura um produto clareador de dentes. Se sua comunicação mostra que você entende especificamente essa situação, ela comprará o seu produto.

Uma mensagem bem estruturada traz benefícios duradouros:

1. Você evita oferecer soluções erradas para o público errado.
2. Os lançamentos têm mais sucesso ao focar no valor certo.
3. Produzir conteúdo fica mais fácil com clareza sobre o que comunicar.
4. Decisão de compra parece óbvia ao cliente.
5. A vantagem competitiva é sustentável, porque fundamentada em profundo entendimento do cliente.

A mensagem principal — o que você é e por que importa — permanece constante, mesmo em diferentes contextos e públicos.

Método “Analgésico”: Como criar uma mensagem sustentável

1. Entenda as experiências dos seus clientes

Não é preciso pesquisa formal ou orçamentos altos. Estude sistematicamente como seu cliente vivencia o problema e decide pela compra:

• Identifique os jobs (tarefas) que tentam resolver e os pontos de dor;
• Descubra os critérios com que avaliam opções e suas objeções;
• Use fóruns e comunidades online (como Reddit) para insights reais

Dica: IA como o ChatGPT pode agilizar a análise de discussões online, gerando insights em horas, não semanas.

O modelo Jobs to Be Done (Clayton Christensen, Bob Moesta) mostra que as pessoas compram para realizar uma tarefa específica, não por demografia. Ao entender os gatilhos situacionais, você perde focar em características superficiais e passa a comunicar com mais assertividade.

2. Mapeie seu panorama competitivo — óbvio e escondido

Entender a concorrência pelo que o cliente faz para executar o job revela ameaças e oportunidades que a análise tradicional não mostra:

• Avalie critérios usados pelos clientes: alguns valorizam mais tempo, outros confiabilidade;
• Descubra parcerias possíveis: produtos que são complementares hoje podem ser aliados amanhã.

Exemplo: na área fitness, com o surgimento de medicamentos para perda de peso como Ozempic, academias precisaram enxergar concorrentes em setores distintos.

O conteúdo continua explicando como aplicar a “Tripla‑P Pitch” para estruturar mensagens, além de destacar gatilhos de urgência situacional — por exemplo, quem quer “clarear o sorriso antes de um evento importante” (casamento, entrevista, formatura) — oferecendo oportunidades para campanhas eficientes e segmentadas.

Conclusão

Una o entendimento profundo dos jobs dos seus clientes, o mapeamento da concorrência real e oculta, e uma mensagem clara que fale diretamente das dores e benefícios. Assim, seu produto será visto não só como uma boa ideia, mas como algo vital.