“Os melhores vendedores são bem-sucedidos porque suam os detalhes. Eles sondam a dor, ajudam seus clientes em potencial e fazem chamadas de vendas eficazes. Eles ouvem atentamente o que seus clientes em potencial dizem, determinam efetivamente a solução certa e pedem ajuda quando precisam.Os principais representantes são articulados, assertivos e diretos. E, o mais importante, eles não usam “palavras enganosas” — palavras ou frases que minam subliminarmente sua credibilidade.Como vendedor, você pode deixar uma dessas frases escapar de vez em quando para parecer chamativa ou importante, mas os clientes em potencial conseguem ver através delas — minando a confiança que você está desenvolvendo e impactando sua capacidade de fechar negócio. Cada palavra que você diz a um cliente em potencial é uma oportunidade de reforçar ou enfraquecer sua credibilidade, então os melhores vendedores escolhem suas palavras com cuidado.

Abaixo estão as seis principais frases que prejudicam sua credibilidade.

1. “Confie em mim.“

Curiosidade: “Confie em mim” pode ser traduzido como “sou um cabeça de vento” em vendas. É uma frase que lembra os vendedores antigos que você vê em infomerciais vendendo detergente às 3:00 da manhã na TV a cabo. É passivo-agressivo por natureza, e faz você parecer dissimulado (ou até mesmo viscoso). Vendas são, em grande parte, a arte de estabelecer confiança em um período curto — então, o ideal é que você possa provar que é um recurso confiável, útil e consultivo para seu cliente potencial de forma relativamente rápida.

Se um cliente potencial já confia em você, não há necessidade de dizer isso — ele acreditará implicitamente em suas palavras, sem que você peça.Também parece um desdém condescendente.

Dizer “Confie em mim” dá a impressão de que você está encobrindo algo, não quer realmente explicar a resposta à pergunta do seu cliente potencial ou acha que ele não vai entender. É uma tática de desvio que vai despertar suspeitas nos seus clientes potenciais, que vão pensar: “O que eles estão escondendo de mim?”

2. “Para ser honesto…“

Tudo o que há de errado com a frase “Confie em mim” se aplica aqui também. Mas dizer “Para ser honesto…” tem problemas adicionais.

Seus clientes em potencial pensarão: “Espera aí, o quê? Então eles não foram honestos nos primeiros 25 minutos da ligação?” Honestidade deve ser um dado adquirido em qualquer conversa de vendas. Não é algo que precisa ser explicitamente chamado.

Quando você esclarece que agora está dizendo a verdade, você joga todas as suas outras conversas em uma luz suspeita.

3. “Hmm… Acho que podemos fazer isso.”

Sempre há uma resposta definitiva de sim ou não para a pergunta: “Você consegue fazer isso?” Não há espaço para “provavelmente” em vendas. Não há problema em ter dúvidas — embora você queira tentar cobrir todas as suas dúvidas em relação a possíveis solicitações e objeções —, mas você não pode ignorar a pergunta de um cliente potencial e deixá-la sem resposta. Se você não tiver uma resposta imediata para a pergunta de um cliente potencial, não pareça desdenhoso e incompetente dizendo: “Não sei, talvez”. Em vez disso, reconheça que seu cliente potencial fez uma pergunta interessante — e essa não é uma sugestão abstrata. Diga literalmente as palavras: “Essa é uma ótima pergunta!” Deixe-os saber que você os ouve. Garanta que você encontrará a resposta o mais rápido possível e que a repassará junto com recursos de acompanhamento para contexto adicional. Não se prejudique vacilando sobre se você pode ou não fazer algo, e definitivamente não invente uma resposta que possa estar errada.

Uma resposta incorreta que você der agora será muito mais prejudicial à sua autoridade do que fazer seu cliente potencial esperar algumas horas pela resposta correta

.4. “Você é o tomador de decisões?”

Fazer essa pergunta está entre as ofensas mais flagrantes em todas as vendas. Não quero soar muito dramático, mas qualquer um que use essa frase deve ser arrastado para fora do campo imediatamente e para sempre.

Ok, isso pode ser um exagero — mas perguntar explicitamente a um cliente potencial sobre sua autoridade de tomada de decisão ainda é muito, muito ruim. É uma das maneiras mais fáceis de deixar um cliente potencial desconfortável. Se eles não forem os únicos tomadores de decisão, você vai afastá-los.

Você também está insinuando que não vale a pena conversar com eles a menos que tenham esse tipo de autoridade — e isso é simplesmente míope e rude. Essa pergunta é paternalista, irritante e tão “dissimulada” quanto possível. Evite-a a todo custo!]

5. Qualquer jargão ou sigla do setor.

Como vendedor, você está imerso em seu próprio setor. Você está familiarizado com todo o jargão e linguagem interna. Mas lembre-se de que as siglas e frases que você toma como certas provavelmente são estranhas para seus clientes em potencial.

Não fique miopicamente focado no que você sabe e presuma que seu cliente potencial está na mesma página. Você deve ser capaz de explicar esses conceitos de uma forma simples, então faça isso! Usar jargões pode fazer você se sentir inteligente, mas só vai confundir seu cliente potencial.

Há muita chance em vendas de arriscar estragar um negócio porque você escolheu suas palavras de forma desleixada. Sempre tente ser aberto, honesto e direto — e evite palavras e frases que coloquem em risco seus relacionamentos com clientes em potencial e sua reputação.

6. “Normalmente não fazemos isso, mas…”

Você pode pensar que está impressionando seu cliente potencial com isso. Na superfície, parece um pouco como um pequeno “piscadela, cutucada, cutucada” que os faz se sentirem especiais — como se você estivesse dizendo a eles: “Gosto mais de você do que dos nossos outros clientes potenciais”. Mas os clientes em potencial conseguem perceber esse truque. Eles imediatamente se perguntam: “Para quantas pessoas eles disseram isso?” É uma “palavra de doninha” particularmente sorrateira. Eles não vão se sentir legais porque você está alegando que eles estão recebendo tratamento especial — eles vão revirar os olhos. Deixe “Weasel Words” na porta.

Todas as frases listadas aqui são sublinhadas por alguns temas comuns — a saber, todas são baratas e refletem uma falta de fé em sua perspicácia de vendas e proposta de valor.

Elas refletem uma certa insegurança — mostrando que você tem que recorrer a truques e artifícios ao tentar desenvolver a confiança necessária para navegar com sucesso em um compromisso de vendas. E, ao fazer isso, você acaba minando sua autoridade e parecendo desprezível ou incompetente.

Evite essas frases e, em vez disso, projete confiança sincera em sua capacidade e oferta. Fale diretamente, empaticamente e assertivamente — e estabeleça-se como o recurso valioso e consultivo do qual os clientes em potencial vão querer comprar.”

Avatar photo

Designtec

Notícias sobre comunicação, tecnologia, publicidade, marketing, inteligência artificial, SEO, mídias sociais, Ads e mais. Artigos com foco em tendências e inovações.