Muitos profissionais de vendas perseguem negócios com pouca chance de sucesso. Aqui está como focar em oportunidades de alta probabilidade e aumentar sua taxa de conversão.​

O vendedor aceita o RFP (Request for Proposal), animado com a perspectiva de fechar um contrato com um grande cliente, trazendo receita para sua empresa e garantindo uma comissão significativa. No entanto, ele não considera a probabilidade de ganhar o negócio, que é quase certamente muito baixa.​

Por quê? Taxas de conversão não são algo de que falamos muito.​

Um RFP tem cerca de 12% de chance de ser vencido por um vendedor. Sem nada que melhore a probabilidade de ganhar o negócio, você se torna o que é descrito como “apenas mais uma opção”.​

Algumas empresas não são adequadas para você ou sua companhia. Você pode ter um cliente potencial gigantesco conhecido por comprar da empresa que oferece o menor investimento. Se sua empresa não compete por preço baixo, suas chances de ganhar um cliente potencial que procura a menor taxa são próximas de 0%.​

Quando você utiliza tempo perseguindo clientes de baixa probabilidade, tem menos tempo para gastar com clientes de alta probabilidade que podem realmente construir seu portfólio. Isso é sobre competição por clientes. Os representantes de vendas que são capazes de ganhar os negócios de alta probabilidade estão em melhor situação deixando os clientes de baixa probabilidade para seus concorrentes.​

Estratégias Comprovadas para Melhorar Sua Taxa de Conversão em Vendas

  1. Seja Reconhecido: A primeira maneira de melhorar sua capacidade de fechar um negócio é ser conhecido como uma autoridade e um especialista em seu setor. Sua probabilidade de ganhar um negócio aumenta quando os tomadores de decisão e líderes o conhecem. Se você não é conhecido, sua probabilidade é baixa.​
  2. Domine a Comunicação Eficaz em Vendas: Para ter uma chance de ganhar um negócio, você deve se comunicar com seus contatos de forma eficaz. Para isso, use insights e informações que os obriguem a ler o que você compartilhou. Insights claros que ressoam com os tomadores de decisão e sua equipe aumentarão sua probabilidade.​
  3. Construa Relacionamentos Sólidos em Vendas: Se seu contato atende suas ligações de bom grado, você aumenta sua capacidade de ser seriamente considerado quando seu cliente potencial decide mudar de fornecedor.​
  4. Ofereça Soluções Únicas que Geram Retorno sobre o Investimento (ROI): Quando você tem algo novo e inovador que pode ajudar seu cliente a obter melhores resultados, você pode melhorar suas chances. Se você conseguir uma reunião, poderá aumentar suas chances.​
  5. Engaje os Principais Tomadores de Decisão em Reuniões: Ter as pessoas certas na reunião melhora suas chances de conquistar o cliente.​
  6. Otimize Suas Conversas de Vendas para Conversões: Suas conversas de vendas, quando bem conduzidas, podem melhorar sua probabilidade de sucesso. Se você usar uma metodologia moderna, poderá inclinar a probabilidade a seu favor.​
  7. Controle o Processo de Vendas para Melhores Resultados: Você encontrará as estratégias para controlar o processo de vendas em “The Lost Art of Closing: Winning the 10 Commitments That Drive Sales”. É importante que você venda com mais frequência do que seus clientes compram. Você melhora sua probabilidade e, se feito corretamente, pode se tornar um consultor de confiança.​
  8. Influencie os Critérios de Decisão do Cliente: Quando você é conhecedor, pode influenciar como seus clientes avaliam suas opções, incluindo sua solução. Consiga uma reunião no início do processo de compra do cliente, se possível. Se você está olhando para um RFP, tem uma probabilidade menor de ganhar o negócio do cliente. Você pode aumentar seu sucesso desenvolvendo seu relacionamento antes de eles prepararem um RFP. Dessa forma, você pode aconselhá-los sobre o que incluir para garantir que o departamento de compras não elimine opções antes que seu cliente as conheça.​
  9. Garanta o Apoio Executivo para o Sucesso em Vendas: Um contato de alto nível que se preocupa com os resultados que você pode oferecer aumentará a probabilidade a seu favor.​
  10. Facilite o Consenso entre as Partes Interessadas: Forneça a conversa que permite ao seu cliente encontrar o consenso necessário para avançar.​

Essas estratégias funcionam melhor muito antes de um RFP ser divulgado. Para aumentar sua taxa de conversão, concentre-se em prospects de alta probabilidade e crie mais deles, dedicando tempo para construir relacionamentos e conquistar um papel como consultor de confiança.​

Avatar photo

Designtec

Notícias sobre comunicação, tecnologia, publicidade, marketing, inteligência artificial, SEO, mídias sociais, Ads e mais. Artigos com foco em tendências e inovações.