Contando histórias que convertem: como aumentar seus leads e vendas

Você está dificultando demais para seus clientes entenderem o que você faz? Mensagens confusas estão prejudicando suas conversões?

Descubra como alinhar vendas e marketing usando uma estrutura de storytelling – e por que muitos profissionais erram ao contar histórias.

Por que os profissionais de marketing precisam saber contar uma boa história

“Storytelling” virou uma palavra da moda em marketing e vendas. Mas a maioria dos profissionais ainda não entende o que faz uma história ser boa – e por que ela é tão poderosa.

Nosso cérebro busca informações que nos ajudem a sobreviver e prosperar, ao mesmo tempo que filtra o que não conseguimos entender rapidamente. Por exemplo: num estádio, você talvez não saiba quantas cadeiras há, mas com certeza sabe onde estão as saídas.

Contar bem uma história, da forma certa, ajuda a apresentar informações de modo interessante e memorável – e isso move os clientes à ação.

Os 7 Elementos de uma Boa História de Marketing

O que o seu cliente deseja
Qual problema ele está enfrentando
Como você se posiciona como o guia
O plano que você oferece
A chamada para a ação
O resultado de sucesso
O fracasso que será evitado

Inspirada na jornada do herói, essa estrutura mostra o cliente como herói que quer algo, encontra um problema, conhece um guia (sua empresa), recebe um plano, é chamado à ação e enfrenta os riscos do sucesso ou do fracasso.

Essa estrutura pode ser adaptada para caber em 30 segundos ou 90 minutos — o que importa é manter os elementos.

Como Usar Storytelling no seu Marketing

1. Encontre os seus “palcos”

Defina onde você quer aparecer para seu público nos próximos 6 meses. Esses “palcos” podem ser:

Podcasts
Redes sociais
Conferências
Blogs
Newsletters
Webinars
Canais de vídeo
Páginas e vídeos de vendas

2. Esclareça o que seu cliente deseja

Se você oferece serviços de jardinagem, seu cliente quer um jardim bonito. Se vende segurança digital, ele quer proteger os dados.

Cada canal pede uma entrega de valor diferente. Ajuste sua comunicação conforme o desejo do cliente naquele momento.

Classifique os ativos de valor conforme a utilidade para o cliente e a facilidade de criação, para priorizar o que mais gera impacto.

3. Foque na necessidade do cliente, não na sua

Um erro comum é focar no que a empresa quer (leads, vendas) e não no que o cliente quer.

Quando a empresa foca só em si mesma, ela se exclui da jornada do cliente. E os clientes percebem isso – e se afastam.

Exemplo: uma empresa de piscinas criou um blog para ajudar clientes a escolher entre tipos diferentes de piscinas, mesmo vendendo apenas um tipo específico. Isso gerou confiança e impulsionou os negócios.

Outro exemplo: uma marca de colchões parou de falar apenas de si mesma e criou materiais que ajudavam lojas a vender qualquer colchão melhor. Isso aumentou vendas e parcerias.

Você nunca é punido por ser uma marca generosa. Quando entrega valor real, você colhe isso de volta em dobro.

4. Conte sua história

Use a estrutura de storytelling para posicionar o cliente como herói.

Aqui, a ideia não é vender diretamente. É apresentar o problema, criar identificação e oferecer trechos da solução – que levam a uma conversão (venda, cadastro etc).

Nomeie os problemas externos e internos do cliente

Toda boa história começa com um problema.

Problemas externos: os obstáculos visíveis (ex: grama alta, site sem conversão)
Problemas internos: os sentimentos causados por esses obstáculos (ex: vergonha do quintal, medo de perder o emprego)

As pessoas compram para resolver problemas externos, mas decidem com base nos internos.

Nomeie o problema externo e agite o interno — isso cria conexão.

Como alinhar vendas e marketing com storytelling

A estrutura de storytelling pode (e deve) ser usada tanto no marketing quanto nas vendas. Um erro comum das empresas é o marketing contar uma história diferente da usada pelo time comercial.

O resultado? Confusão.

Imagine um filme em que a primeira metade é uma comédia e a segunda vira um drama – o público se desconecta. O mesmo acontece com clientes. Se a história não é consistente em toda a jornada, a confiança se quebra.

O papel do marketing

O marketing deve:

Criar o cenário
Mostrar o problema do cliente
Apresentar sua marca como o guia
Oferecer um plano
Convocar à ação

Esse conteúdo pode ser um vídeo, um texto, uma sequência de e-mails – sempre com foco no cliente como protagonista.

O papel das vendas

Na hora da venda, o papel é repetir essa mesma história — mas de forma personalizada. Isso inclui:

Reconhecer o problema específico daquele cliente
Apontar como o produto/serviço resolve aquilo
Mostrar que você (ou seu time) são o guia ideal
Dar o próximo passo com clareza

Como criar um pitch baseado em storytelling

Você pode usar essa estrutura para criar apresentações comerciais, propostas e discursos de vendas. Veja como fazer:

Identifique o herói
→ Seu cliente.
Nomeie o que ele deseja
→ Algo simples, direto. Ex: “conseguir mais leads com anúncios”.
Descreva o problema
→ Ex: “Muitos negócios perdem dinheiro com anúncios porque não têm uma boa landing page.”
Apresente-se como o guia
→ Traga empatia (“Entendemos como é frustrante…”) e autoridade (“Já ajudamos mais de 300 empresas…”)
Apresente o plano
→ Ex: “Nosso processo de 3 etapas: diagnóstico, reformulação e otimização.”
Chame para a ação
→ Ex: “Vamos marcar uma reunião?”, “Solicite seu orçamento.”
Mostre o sucesso e o fracasso
→ Pinte um cenário claro: “Você pode continuar perdendo dinheiro… ou começar a gerar resultados reais em 30 dias.”

Conclusão

Storytelling não é sobre “ficar criativo”. É sobre organizar as informações da maneira que o cérebro humano mais compreende e retém.

Ao alinhar toda a sua comunicação em torno da jornada do cliente – desde o marketing até o fechamento da venda – você:

✅ Aumenta a clareza
✅ Constrói conexão emocional
✅ Impulsiona conversões e vendas

A chave está em colocar o cliente como o herói e sua empresa como o guia confiável.