Se você deseja conquistar mais clientes, pare de apresentar propostas e comece a ter conversas de vendas estratégicas — elas são a chave para relacionamentos comerciais duradouros.

As Raízes da Verdadeira Experiência em Vendas

Desde cedo, percebi que abordagens diretas e relacionais eram eficazes. Aos 12 anos, vendia jornais de porta em porta. Alguém me disse que, se eu batesse nas portas e pedisse para as pessoas comprarem, ganharia mais dinheiro e gorjetas. Bati em todas as portas do meu território e vendi tantos jornais que não conseguia entregar o jornal de domingo a tempo devido ao número de clientes. Também fiz amizade com os moradores do meu complexo de apartamentos. Isso era vendas relacionais, mesmo que a maioria dos meus relacionamentos fosse transacional.

Aos 15 anos, fazia chamadas frias para uma organização sem fins lucrativos que organizava bicicletadas beneficentes. Apesar de ser muito mais jovem que meus colegas de trabalho, fui a única pessoa da equipe a organizar uma bicicletada. Aos 17, vendia acordos empresariais B2B na empresa de recrutamento da minha família. Pode-se dizer que comecei minha carreira cedo.

Lições de Vendas nas Ruas de Hollywood

Quando me mudei de Columbus, Ohio, para Los Angeles, Califórnia, morei em Hollywood. Todos os dias, traficantes e outros indivíduos me abordavam na rua tentando me vender algo. Suas abordagens ofereciam cocaína e outras drogas. Quando isso não funcionava, tentavam me vender outras coisas que eu não queria. Felizmente, logo encontrei um apartamento em Brentwood, bem longe de Hollywood.

Por que o Modelo de “Proposta Primeiro” Está Quebrado

A abordagem mais comum que recebo de pessoas sugere que podem me conseguir de dois a quatro novos clientes por mês — e, se não conseguirem, não preciso pagar. Há muitos problemas com essa abordagem, mas o maior é que essas pessoas nada sabem sobre o meu negócio. Elas não me conhecem, nem sabem o que é um bom cliente no meu mundo. A maioria dessas pessoas acredita que quero indivíduos como clientes. Elas não percebem que trabalho com grandes clientes B2B.

Mas apenas estar na indústria certa não é suficiente para mim. Também procuro clientes que compartilhem valores comigo e tenham uma abordagem e perspectiva que provavelmente se alinhem com o conteúdo dos meus materiais de treinamento e desenvolvimento.

Conversas Estratégicas de Vendas em vez de Táticas Transacionais

Há um momento para apresentar propostas, mas não é na primeira conversa. Os vendedores com pouca habilidade que acreditam que a proposta é a maneira de conquistar o relacionamento e os negócios de um cliente estão completamente equivocados. As pessoas adoram comprar, mas odeiam ser vendidas. Chamamos de “vendedores ambulantes” aqueles que apresentam propostas antes do momento adequado. Sua abordagem é preguiçosa. Eles estão simplesmente buscando uma transação que coloque dinheiro em seus bolsos. Eles não se importam com o relacionamento ou em ajudar seus clientes a terem sucesso.

Como Converter Prospectos sem Apresentar Propostas

Se você deseja adquirir um cliente, a melhor estratégia para fechar um negócio começa com uma conversa estratégica. Isso deve ajudá-lo a compartilhar insights importantes com seus clientes em potencial, incluindo os desafios e oportunidades que você percebeu na indústria com base em sua experiência. Também permite que você faça perguntas aos seus clientes que possam ajudá-los a entender melhor seus objetivos estratégicos, as causas raízes de seus problemas e o impacto de uma solução. Uma proposta não fará com que um prospecto compre de você. Sem a conversa, você sabe muito pouco sobre o que o prospecto valoriza e o que ele quer ou precisa.

O Treinamento de Vendas para Clientes Empresariais Começa com a Descoberta

Há um momento para apresentar propostas após você ter tido as conversas que lhe permitam aprender sobre seu prospecto. Seus contatos estão tentando melhorar algum resultado que valorizam o suficiente para lhe dar seu tempo e atenção. Em troca, você deve dedicar tempo para reconhecer os resultados que eles estão buscando e elaborar sua solução proposta em torno disso.

Por que a Descoberta Deve Preceder Qualquer Proposta de Vendas

Uma conversa estratégica é aquela em que o vendedor ajuda seu cliente a aprender o que precisa para estar preparado para tomar uma decisão que garantirá que obtenha os resultados necessários. É uma conversa onde você constrói confiança e se estabelece como um especialista. Seu contato também obtém muito com isso na forma de informações-chave e uma melhor compreensão de seu problema e contexto. Isso não é possível em uma proposta.

Propostas afastam os prospectos. É por isso que começamos com a descoberta. Apenas com uma descoberta eficaz você pode fazer uma proposta credível. A descoberta é sua oportunidade de mostrar ao cliente em potencial a profundidade de seu conhecimento. É sua chance de fazer perguntas abertas que vão ao cerne do problema e ajudam o cliente a entender o que precisa mudar para obter os resultados desejados. É assim que você desenvolve relacionamentos, que são a base de uma estratégia de vendas eficaz.