No segmento de alimentos e bebidas, o valor médio por pedido (AOV) costuma ser relativamente baixo por escolha estratégica. Um kit de azeite de US$ 40 ou um pacote de fórmula infantil de US$ 60 dificilmente alcançam os valores médios vistos em cosméticos, tecnologia ou luxo — mas isso não significa que seu potencial de crescimento esteja limitado. Para marcas com alto potencial no setor alimentício e de bens de consumo, o caminho para a lucratividade não passa por aumentar o tamanho do pedido de imediato, mas sim por criar fidelidade de marca e, por fim, elevar o valor vitalício do cliente (LTV, do inglês lifetime value).

Embora muitas estratégias de LTV se apliquem mais naturalmente a ambientes DTC (direto ao consumidor), marcas que vendem no varejo também podem incorporar esses conceitos por meio de plataformas de fidelidade, engajamento comunitário e experiências físicas digitais integradas à loja.

Construir fidelidade é o que impulsiona o multiplicador de LTV — e em categorias de baixo AOV, isso não é apenas importante: é sobretudo essencial.

Aqui estão estratégias para crescer o LTV num setor onde pedidos pequenos são a regra, mas a fidelidade pode ser transformadora.

1. Comece com os Indicadores Certos (Dica: Não é só o ROAS)

Muitas marcas de alimentos e bebidas caem na armadilha de otimizar apenas o ROAS (retorno sobre investimento em mídia) ou o CAC (custo de aquisição) da primeira compra. Mas esses indicadores contam apenas uma parte da história. Um ROAS mais baixo no primeiro dia pode ser aceitável se você estiver adquirindo um cliente com previsão de LTV alto.

Para aumentar o LTV, comece a acompanhar:

• Taxas de recompra por coortes
• Tempo até a segunda compra
• Relação LTV : CAC
• Retenção da assinatura por canal de aquisição (para negócios com modelo de assinatura)

Uma checklist rápida de métricas que CMOs (diretores de marketing) podem usar para demonstrar o valor estratégico do marketing:

• Percentual de clientes que fazem 3 ou mais compras em 12 meses
• Duração média do cliente (em meses)
• Percentual da receita gerada por clientes recorrentes versus compradores únicos
• LTV por fonte de aquisição
• Tempo até atingir ponto de equilíbrio de LTV
• Período de payback do CAC por coorte
• Taxa de cancelamento (churn) para assinaturas (quando aplicável)
• Satisfação do cliente (NPS ou CSAT)

Essas métricas ajudam a deslocar o mindset de marketing — de algo transacional para algo relacional — e é nesse deslocamento que reside o crescimento escalável.

2. Otimize o Caminho para a Segunda Compra

A segunda compra costuma ser o ponto de virada. Se você conseguir fazer um comprador pontual voltar, as chances de mantê-lo por mais tempo aumentam bastante. Por isso, seu marketing deve mirar em encurtar o tempo até o segundo pedido.

Como acelerar essa retomada:

• Use fluxos pós-compra com timing preditivo (não apenas disparos genéricos de e-mail)
• Ofereça bundles ou benefícios de fidelidade após o primeiro pedido
• Lance campanhas de retenção com base no comportamento de compra

O objetivo não é apenas gerar um novo pedido — é construir hábito e confiança.

3. Personalize a Experiência em Cada Etapa

Seja no modelo DTC ou omnichannel, a personalização é essencial para aprofundar o engajamento. Se você dispõe de dados, use-os para:

• Selecionar recomendações de produtos segundo perfis de sabor ou restrições alimentares
• Enviar SMS ou e-mails com lembretes personalizados de recompra
• Acionar fluxos de reposição com base nos padrões de consumo

Para marcas com forte presença no varejo, táticas de personalização e fidelização podem ser levadas a cabo por meio de parcerias com o varejista ou pelas plataformas de dados que ele possua.

Quando os clientes se sentem “entendidos”, a retenção se fortalece — e, quando essa personalização se alia a uma estratégia de CX (experiência do cliente), o churn tende a diminuir antes mesmo de se manifestar.

4. Repense Ofertas para Valor de Longo Prazo

Muitas marcas de alimentos recorrem a descontos profundos para aquisição — mas marcas mais inteligentes priorizam ofertas que alinhem incentivos ao comportamento de alto LTV.

Em vez de:

• “30 % de desconto no primeiro pedido”

Experimente:

• “Ganhe um produto grátis no segundo pedido”
• “20 % de desconto quando você assinar”

Com essas ofertas, você incentiva o cliente a enxergar valor no relacionamento, não apenas no desconto imediato.

5. Adicione Camadas Experienciais e Digitais

Uma das formas mais poderosas de elevar o LTV é criar experiências que vão além do produto. Isso envolve:

• Conteúdo de marca e storytelling que criem conexão emocional
• Programas de fidelidade que surpreendam e recompensem
• Construção de comunidade por meio de SMS, redes sociais e programas de associação

Marcas de bens de consumo também vêm ganhando ao adotar ativações digitais como:

• Questionários de perfil de sabor que direcionam bundles personalizados
• QR codes nas embalagens que conectam a conteúdos exclusivos
• Acesso exclusivo a lançamentos ou colaborações limitadas

Essas experiências transformam compradores ocasionais em defensores da marca.

6. Estabilize a Retenção de Assinaturas

O modelo de assinatura pode ser um tesouro para o LTV — ou uma armadilha de churn, se mal gerido. No setor de alimentos e bebidas, onde sabor, variedade e frescor influenciam o comportamento, modelos rígidos de assinatura tendem a performar mal.

Marcas que têm sucesso com assinaturas focam em:

• Janelas de entrega flexíveis
• Trocas de produtos fáceis e bundles personalizáveis
• Políticas transparentes de cancelamento e suporte

Em um caso, apenas reprojetar a experiência de interface de “pular/editar” assinatura triplicou o LTV de cliente para uma marca. Quanto mais fácil for para o cliente gerenciar a assinatura, mais tempo ele tende a permanecer.

7. Pequenas Melhorias, Grandes Retornos

Um LTV forte é mais do que uma métrica — é um sinal para investidores e gestores de que sua marca gera hábito, repetição e crescimento com eficiência de margem.

Para muitas marcas alimentícias, aumentar o LTV em apenas 15 % já pode destravar mais de US$ 1 milhão em receita anual adicional, sem aumento no gasto de aquisição.

Em categorias de baixo AOV, o sucesso não é definido pelo quanto um cliente gasta em uma única transação — mas por quantas vezes ele volta, por quanto tempo ele continua e o quanto ele se aproxima emocionalmente de sua marca. Com a estratégia certa, motor de personalização e inovação digital, pedidos de US$ 60 podem se transformar em ciclos de vida de US$ 600.

Também é crucial compreender que vendas digitais e de varejo não são forças concorrentes — são alavancas de crescimento integradas. Uma boa estratégia de lançamento no varejo pode, na verdade, modificar o percurso de compra, sem comprometer o ímpeto da marca. Em vez de julgar o desempenho por canal separadamente, marcas que pensam à frente avaliam como a receita total e a velocidade no varejo são moldadas pelos esforços digitais.

8. O Papel do Conteúdo na Construção de LTV

No setor de alimentos e bebidas, o conteúdo é um dos pilares mais importantes para transformar consumidores ocasionais em clientes fiéis. Ele funciona como um elo entre a experiência de compra e a vida cotidiana do consumidor.

Algumas estratégias eficazes incluem:

• Receitas e tutoriais práticos: mostrar como os produtos podem ser incorporados no dia a dia do cliente, ampliando o valor percebido.
• Histórias de origem: compartilhar a trajetória dos ingredientes, do produtor até a mesa do consumidor, cria conexão emocional.
• Educação nutricional: oferecer informações sobre benefícios à saúde, modos de preparo e harmonizações, ajudando o cliente a enxergar sua marca como referência.

Esse tipo de conteúdo não apenas fortalece a autoridade da marca, mas também reduz o custo de aquisição ao aumentar a probabilidade de recompra orgânica.

9. O Impacto das Comunidades Digitais

As comunidades digitais têm se mostrado cada vez mais relevantes para empresas que desejam aumentar retenção e engajamento. No setor de alimentos e bebidas, elas podem ser construídas de forma simples, mas poderosa, através de:

• Grupos em redes sociais (Facebook, WhatsApp, Telegram): espaço para compartilhar dicas, novidades e experiências.
• Clube de assinantes: comunidade exclusiva para clientes que recebem benefícios adicionais, como descontos progressivos, conteúdos premium e acesso a lançamentos.
• Gamificação: recompensar interações, compras recorrentes e participação em campanhas com pontos, badges e prêmios.

Quando o consumidor sente que faz parte de uma comunidade, sua relação com a marca vai além do produto — o que impacta diretamente no LTV.

10. Alavancando Dados para Decisões Estratégicas

O crescimento sustentável em negócios de baixo AOV depende fortemente do uso inteligente de dados. Monitorar métricas como frequência de compra, ticket médio por perfil e taxa de retenção por canal permite:

• Identificar perfis de clientes mais valiosos.
• Direcionar investimentos de mídia para as audiências com maior potencial de retenção.
• Criar segmentações de remarketing baseadas no tempo ideal de recompra.

Além disso, a integração de ferramentas de análise preditiva ajuda a estimar a probabilidade de churn (cancelamento ou abandono) e a implementar ações preventivas antes que o cliente deixe de comprar.

11. Integração Entre Varejo Físico e Digital

Uma das grandes vantagens das marcas de alimentos e bebidas é a possibilidade de integrar pontos físicos e digitais em prol do aumento do LTV.

Alguns exemplos práticos:

• QR Codes nas embalagens: levam o consumidor para receitas, vídeos e promoções exclusivas.
• Campanhas de sampling no varejo: oferecem amostras que podem ser acompanhadas de cupons digitais, conectando experiência física à recompra online.
• Programas de cashback híbridos: o cliente acumula benefícios tanto em lojas físicas quanto no e-commerce.

Essa integração gera conveniência e fortalece o hábito de compra recorrente, criando um ciclo positivo de fidelidade.

12. Como o Mercado Brasileiro Pode se Beneficiar

No Brasil, o setor de alimentos e bebidas é altamente competitivo, mas também cheio de oportunidades. O comportamento de compra do consumidor brasileiro favorece marcas que oferecem experiência, conveniência e preço justo.

Alguns caminhos estratégicos adaptados ao mercado nacional:

• Parcerias com aplicativos de delivery: usar a força das plataformas para adquirir clientes e convertê-los em recorrentes no canal próprio.
• Assinaturas flexíveis para produtos essenciais: como café, água, snacks e suplementos, que fazem parte da rotina.
• Ações em datas sazonais: carnaval, festas juninas, Natal e outros períodos festivos são oportunidades ideais para lançar edições especiais e reforçar a recompra.

Combinando tecnologia, dados e criatividade, é possível transformar um produto de baixo AOV em um motor de receita contínua.

Conclusão

No universo de alimentos e bebidas, o sucesso não depende apenas do valor do carrinho médio, mas da capacidade de transformar uma compra simples em uma jornada de fidelidade. Marcas que dominam a retenção e aumentam o LTV criam negócios mais previsíveis, escaláveis e rentáveis.

O segredo está em combinar personalização, experiência e dados — sempre colocando o cliente no centro. Assim, mesmo pedidos pequenos podem gerar resultados gigantes.