Em condições normais, mais de 60% dos consumidores afirmam que o preço é o principal fator que influencia sua decisão de compra. Em momentos de crise, esse número sobe para quase 80%.

Neste artigo, você vai entender:

• 13 estratégias de precificação para e-commerce que aumentam as vendas
• Como escolher a estratégia certa para o seu negócio
• Como posicionar preços para gerar mais conversões
• Como combinar diferentes estratégias de preço para maximizar resultados

13 Estratégias de Precificação para Impulsionar Vendas

A seguir, uma lista das principais estratégias usadas por marcas de destaque no e-commerce para vender mais, aumentar a fidelidade do cliente e ampliar os lucros.

1. Precificação Psicológica

Consiste em criar preços que apelam para a emoção, e não apenas para a lógica. É o caso de vender um produto por R$ 9,99 em vez de R$ 10, transmitindo a sensação de maior vantagem.

Como aplicar:

• Use finais como .99 ou .95.
• Destaque descontos em vermelho ou negrito.
• Faça testes A/B comparando preços arredondados com preços psicológicos.
• Adicione gatilhos de urgência como “tempo limitado”.
• Mantenha a apresentação do preço limpa e consistente.

2. Precificação Competitiva

Define os preços com base no que os concorrentes cobram por produtos semelhantes.

Como aplicar:

• Utilize ferramentas para monitorar preços em tempo real.
• Ofereça diferenciais como frete grátis ou garantia estendida, caso não consiga competir pelo preço.
• Trabalhe com pacotes de valor agregado.
• Utilize políticas de “igualar preço” para reduzir o abandono de carrinho.

3. Precificação com Desconto

Oferecer preços reduzidos de forma temporária ou sazonal para estimular conversões, liberar estoque ou promover promoções-relâmpago.

Como aplicar:

• Use cronômetros regressivos em promoções.
• Crie descontos progressivos (ex.: 10% em compras acima de R$ 100, 20% acima de R$ 200).
• Limite a quantidade disponível.
• Promova os descontos via e-mail e SMS.
• Mostre de forma clara o percentual de economia.

4. Precificação com Âncora

Exibir o preço original riscado ao lado do preço promocional faz o consumidor perceber maior economia.

Como aplicar:

• Sempre mostrar o preço antigo com destaque.
• Usar cores contrastantes para evidenciar o desconto.
• Mostrar a porcentagem de economia.
• Garantir que o preço de referência seja crível.

5. Precificação por Assinatura

Oferecer produtos ou serviços por meio de pagamentos recorrentes, geralmente mensal ou anual. É comum em caixas de beleza, softwares ou itens de consumo frequente.

Como aplicar:

• Conceder desconto para assinantes.
• Permitir pausar, pular ou cancelar a qualquer momento.
• Oferecer brindes surpresa para reduzir cancelamentos.
• Comparar economia da assinatura com a compra avulsa.
• Criar planos anuais com benefícios extras.

6. Precificação em Pacote (Bundle Pricing)

Consiste em vender um conjunto de produtos relacionados por um preço menor do que se fossem comprados separadamente.

Como aplicar:

• Criar kits temáticos (ex.: “kit iniciante”, “essenciais de verão”).
• Mostrar a economia em reais e em percentual.
• Permitir que o cliente monte seu próprio combo.
• Trabalhar com ofertas por tempo limitado.
• Incluir avaliações dos itens no pacote.

7. Precificação com Produto Isca (Loss Leader)

Vender um item com margem reduzida ou até com prejuízo para atrair clientes que, depois, compram outros produtos mais rentáveis.

Como aplicar:

• Defina produtos de alta procura como isca.
• Destaque esses itens em anúncios e vitrines.
• Combine a estratégia com upsell e cross-sell.
• Ofereça upgrades de maior valor agregado.

8. Precificação por Valor Percebido

Nessa estratégia, o preço é definido de acordo com o quanto o cliente acredita que o produto vale, e não apenas com base em custos ou concorrência.

Como aplicar:

• Invista em branding e storytelling para elevar a percepção de valor.
• Destaque diferenciais únicos, como design, qualidade e exclusividade.
• Use depoimentos e avaliações para reforçar a credibilidade.
• Ofereça embalagens premium que transmitam sofisticação.
• Relacione o produto a status ou estilo de vida aspiracional.

9. Precificação Dinâmica

Consiste em ajustar os preços em tempo real de acordo com demanda, concorrência ou até horário do dia. Muito comum em setores como turismo e transporte.

Como aplicar:

• Automatize o processo com softwares de monitoramento.
• Crie alertas de oportunidade para clientes recorrentes.
• Ajuste preços em datas sazonais de maior procura.
• Use faixas de preço flexíveis em vez de valores fixos.

10. Precificação por Geolocalização

Ajuste de preços com base na localização do consumidor, considerando fatores como poder aquisitivo, concorrência local e custos de envio.

Como aplicar:

• Personalizar preços para diferentes países ou regiões.
• Usar cookies para identificar a localização do cliente.
• Oferecer promoções regionais em datas comemorativas locais.
• Ajustar preços levando em conta custos logísticos.

11. Precificação Premium (ou de Prestígio)

Consiste em cobrar preços mais altos para reforçar a percepção de qualidade, exclusividade e status.

Como aplicar:

• Investir em experiência de compra diferenciada (site, atendimento, embalagem).
• Usar linguagem sofisticada na comunicação.
• Limitar a disponibilidade para reforçar a exclusividade.
• Mostrar comparações que destaquem superioridade do produto.

12. Precificação de Penetração

Definir preços mais baixos no início para conquistar clientes rapidamente e ganhar participação de mercado. Após consolidar a marca, os preços podem ser ajustados gradualmente.

Como aplicar:

• Definir prazos claros para o período inicial.
• Informar que se trata de “preço de lançamento”.
• Oferecer descontos agressivos no primeiro contato.
• Garantir que o aumento posterior seja justificado por melhorias ou benefícios.

13. Precificação de Skimming (Desnatamento)

Usada para produtos inovadores ou exclusivos, consiste em lançar com preço elevado e reduzir gradualmente à medida que a concorrência aumenta.

Como aplicar:

• Trabalhar forte divulgação de lançamento.
• Mostrar diferenciais de inovação e tecnologia.
• Usar estoques limitados para reforçar exclusividade.
• Reduzir preços em fases, sem prejudicar a percepção de valor.

Como Escolher a Estratégia Certa para o Seu E-commerce

Não existe uma fórmula única. A escolha depende de fatores como:

• Margens de lucro que deseja manter.
• Posicionamento da sua marca no mercado.
• Comportamento e perfil do seu público-alvo.
• Concorrência e saturação do nicho.
• Objetivos a curto e longo prazo (penetração, exclusividade, fidelização, etc.).

Muitas vezes, o ideal é combinar diferentes estratégias. Por exemplo: usar precificação psicológica em promoções sazonais, enquanto mantém precificação premium em linhas exclusivas.

Conclusão

Estratégias de precificação no e-commerce não se limitam a definir quanto custa um produto. Elas são ferramentas de marketing que influenciam diretamente a percepção do consumidor, a taxa de conversão e a fidelidade à marca.

Ao testar diferentes abordagens — como pacotes, assinaturas, descontos sazonais ou preços dinâmicos — é possível encontrar o equilíbrio entre competitividade e lucratividade.

O segredo está em compreender o comportamento do seu público e alinhar o preço à experiência que você deseja entregar.