Definir uma estratégia de precificação é uma parte fundamental da sua estratégia de negócio. Encontrar o preço ideal é um verdadeiro equilíbrio: valores muito altos afastam clientes, enquanto valores muito baixos comprometem a margem de lucro.

Existem diversas maneiras de precificar produtos em um e-commerce, e a melhor abordagem depende de fatores como tipo de produto, demanda de mercado e posicionamento da concorrência. Independentemente da experiência da empresa, será necessário testar e ajustar até encontrar o ponto ideal.

A seguir, exploramos 5 estratégias principais de precificação e 5 táticas complementares que ajudam a aumentar competitividade e lucratividade.

O que é uma Estratégia de Precificação?

Uma estratégia de precificação é um plano estruturado para definir o valor de venda de produtos ou serviços. Ela pode variar conforme:

• Tipo de produto ou serviço
• Nível de demanda
• Concorrência
• Posicionamento da marca
• Estrutura de custos

À medida que o negócio cresce, custos e dinâmica de mercado mudam — e a estratégia de preços deve acompanhar essas transformações.

5 Principais Estratégias de Precificação para E-commerce

1. Precificação Baseada em Custo

O preço é definido somando o custo total (produção, aquisição, logística, marketing, impostos) à margem de lucro desejada.

Exemplo:
Se o custo total é R$ 70 e a margem desejada é 50%, o preço final será R$ 105.

É um método simples e garante que cada venda gere lucro mínimo.

2. Precificação Baseada na Concorrência

Os preços são definidos com base nos valores praticados pelos concorrentes. Pode significar:

• Igualar preços
• Cobrar um pouco menos
• Cobrar mais, justificando valor agregado

Essa estratégia exige monitoramento constante do mercado e pode envolver ajustes frequentes.

3. Estratégia Loss-Leader

Consiste em vender um produto abaixo do custo para atrair clientes, com o objetivo de gerar lucro em outros itens com margens maiores.

É comum em grandes varejistas e funciona bem quando o objetivo é aumentar o ticket médio e o valor de vida do cliente (LTV).

4. Precificação Dinâmica

Os preços variam de acordo com:

• Demanda
• Estoque
• Comportamento do consumidor
• Concorrência
• Sazonalidade

Muito utilizada em passagens aéreas, hospedagem e marketplaces, essa estratégia depende fortemente de dados e tecnologia.

5. Price Skimming (Desnatamento de Mercado)

A empresa lança um produto com preço alto e reduz gradualmente ao longo do tempo.

É comum em produtos tecnológicos e lançamentos inovadores, onde consumidores iniciais estão dispostos a pagar mais.

5 Táticas Complementares de Precificação

Além da estratégia principal, algumas táticas ajudam a aumentar conversões e percepção de valor:

1. Preço Sugerido pelo Fabricante (MSRP)

Utilizar o valor recomendado ajuda a padronizar preços e alinhar expectativa de mercado.

2. Bundle Pricing (Pacotes)

Vender produtos em conjunto por um valor mais atrativo do que separados aumenta o volume de vendas e o ticket médio.

3. Precificação Psicológica

Preços terminados em .99 ou .90 influenciam a percepção de economia.
Exemplo: R$ 49,99 parece significativamente menor que R$ 50,00.

4. Preço Âncora

Mostrar o preço original ao lado do promocional cria referência e reforça a sensação de desconto.

5. Preço Específico

Valores detalhados (como R$ 312,43) podem transmitir cálculo preciso e maior credibilidade.

Como Escolher a Melhor Estratégia de Precificação

Não existe uma fórmula única. A escolha da estratégia ideal depende da combinação entre:

• Modelo de negócio (B2C, B2B, D2C, marketplace)
• Maturidade da marca
• Elasticidade de preço do produto
• Nível de diferenciação
• Estrutura de custos
• Posicionamento estratégico

Empresas que competem principalmente por preço tendem a adotar modelos baseados em concorrência ou dinâmica. Já marcas premium costumam priorizar valor percebido e diferenciação.

Perguntas estratégicas que ajudam na decisão:

• Meu público compra por preço ou por valor percebido?
• Tenho diferencial competitivo claro?
• Minha margem suporta guerra de preços?
• Meu produto possui substitutos diretos?
• A demanda é previsível ou sazonal?

Responder essas perguntas evita decisões precipitadas e protege a rentabilidade do negócio.

Precificação Baseada em Valor: Uma Abordagem Estratégica

Além das estratégias já citadas, existe um modelo extremamente relevante para marcas consolidadas: precificação baseada em valor.

Aqui, o preço não é definido apenas por custo ou concorrência, mas pela percepção de valor que o cliente atribui ao produto.

Exemplo:

• Dois produtos com custo similar podem ter preços completamente diferentes se um deles oferece marca forte, experiência superior ou diferenciação clara.

Essa abordagem exige:

• Pesquisa de mercado
• Entendimento profundo do público
• Posicionamento de marca consistente
• Comunicação eficiente de benefícios

Marcas que dominam essa estratégia conseguem margens maiores e menos dependência de descontos.

Elasticidade de Preço: O Fator que Muitos Ignoram

A elasticidade mede o quanto a demanda varia quando o preço aumenta ou diminui.

• Alta elasticidade: pequenas mudanças de preço impactam fortemente as vendas.
• Baixa elasticidade: o consumidor aceita variações sem grande impacto no volume.

Produtos essenciais ou muito diferenciados tendem a ter baixa elasticidade. Produtos genéricos e facilmente comparáveis possuem alta elasticidade.

Entender esse comportamento evita decisões que reduzem margem sem aumento proporcional de volume.

O Papel dos Dados na Precificação Moderna

A precificação atual é cada vez mais orientada por dados.

Ferramentas de análise permitem:

• Monitorar concorrentes automaticamente
• Identificar padrões de compra
• Detectar variações de demanda
• Simular cenários de preço
• Testar diferentes valores (A/B testing)

Com o uso de tecnologia, é possível transformar precificação em um processo contínuo de otimização, não apenas uma decisão estática.

Erros Comuns em Estratégias de Precificação

Mesmo empresas experientes cometem falhas que comprometem resultados.

1. Competir apenas por preço

Isso reduz margem e pode desvalorizar a marca.

2. Ignorar custos indiretos

Marketing, logística e taxas podem corroer o lucro real.

3. Não revisar preços periodicamente

Mercados mudam rapidamente.

4. Excesso de descontos

Promove dependência promocional e reduz percepção de valor.

5. Falta de segmentação

Clientes diferentes possuem disposição de pagamento diferente.

Evitar esses erros aumenta sustentabilidade financeira.

Estratégias de Precificação para Diferentes Cenários

🔹 Lançamento de Produto

• Price skimming
• Preço promocional por tempo limitado
• Estratégia de escassez

🔹 Mercado Altamente Competitivo

• Precificação dinâmica
• Monitoramento constante da concorrência
• Bundles e diferenciação de oferta

🔹 Marca Premium

• Precificação baseada em valor
• Foco em experiência e diferenciação
• Evitar descontos frequentes

🔹 Estoque Parado

• Descontos progressivos
• Combos promocionais
• Campanhas sazonais

A Relação Entre Precificação e Posicionamento de Marca

Preço é posicionamento.

Um valor muito baixo pode comunicar baixa qualidade.
Um valor alto comunica exclusividade — desde que a entrega esteja alinhada.

Por isso, precificação deve estar integrada com:

• Branding
• Comunicação
• Estratégia de marketing
• Experiência do cliente

Quando há coerência entre preço e proposta de valor, a conversão tende a ser mais consistente e sustentável.

Conclusão Final

A precificação no e-commerce não deve ser vista apenas como uma decisão financeira, mas como uma estratégia central de marketing.

Empresas que combinam:

• Análise de custos
• Inteligência competitiva
• Dados de comportamento
• Posicionamento estratégico

conseguem construir operações mais lucrativas e resilientes.

O segredo está no equilíbrio entre valor percebido, competitividade e margem sustentável.