Todo ano, costumo reservar um tempo para escrever minhas previsões sobre redes sociais e comportamento do consumidor. E este ano, uma tendência se destacou mais que todas as outras: os clientes como influenciadores.

Nos últimos 18 meses, vimos pessoas boicotando marcas, bloqueando campanhas e se tornando muito mais “letradas” em marketing. Entendemos como funcionam os acordos com influenciadores, vemos os bastidores — e, em muitos casos, agora percebemos influenciadores como marcas por si só. Isso muda a forma como confiamos neles e como queremos interagir.

Isso me fez refletir: e se os clientes forem os novos influenciadores? Este artigo trata desse movimento. Por que os consumidores estão cansando da cultura de influenciadores, o que acontece quando as marcas colocam seus clientes no centro, e como qualquer negócio — grande ou pequeno — pode começar a desenvolver sua própria estratégia de clientes-influenciadores. Porque, em 2025, acredito que as marcas mais inteligentes serão aquelas que derem a seus clientes o microfone.

Por que as marcas estão abandonando os influenciadores tradicionais

Nos últimos anos, o sentimento em torno dos influenciadores mudou. No início de 2024, vimos um movimento de “blockout” após eventos como o Met Gala — comunidades inteiras boicotando marcas e criadores ao mesmo tempo.

Aqueles momentos mostraram o poder que os consumidores ganharam, e como a relação entre marca e consumidor mudou em comparação com poucos anos atrás.

Você vê isso ocorrer em grandes eventos culturais. Por exemplo: vi um vídeo de uma influenciadora mostrando presentes de luxo, e metade dos comentários elogiava, enquanto a outra metade criticava, dizendo que aquilo era “uma exibição grotesca de riqueza e oportunidade”. Foi um exemplo claro da divisão entre aspiração e alienação.

É por isso que a abordagem de certas marcas que convidam seus próprios clientes para experiências foi tão refrescante. Em vez de voar com influenciadores para trips conceituais, elas convidam quem já consome para participar de lançamentos — com ativação real, conteúdo genuíno e engajamento orgânico.

Se influenciadores se tornaram marcas, talvez os clientes estejam melhor posicionados para carregar a confiança, a autenticidade e a conexão que o marketing de influenciadores tradicionais perdeu.

Os benefícios de trocar influenciadores por clientes

Não estou dizendo que devemos eliminar o uso de influenciadores — eles ainda têm um lugar. Mas acredito que há um poder enorme em dar visibilidade aos clientes. Quando as marcas fazem isso, os benefícios são claros:

Conteúdo autêntico e relacionável

Ao convidar clientes reais para participar de ensaios, campanhas ou conteúdos de marca, o resultado tende a ser mais genuíno. Esses clientes já têm afinidade com a marca, e transmitir essa proximidade gera um impacto diferente do “conteúdo de celebridade”.

Presença de marca que reflete sua comunidade

Uma marca pode monitorar menções, posts em que é marcada e convidar consumidores cujas publicações chamem atenção para serem destacados. Pequenas compensações podem ser oferecidas — o resultado é que o feed da marca passa a ser composto por pessoas reais, gerando identificação.

Marketing boca a boca que funciona

Se uma marca destacar um cliente, esse cliente vai compartilhar com amigos, colegas, em suas redes. Pode atingir poucas pessoas, mas são pessoas que conhecem essa pessoa — e isso gera confiança. Ver o produto “na vida real” costuma pesar mais que uma recomendação de um desconhecido com milhares de seguidores.

Fidelidade que perdura

Destacar clientes mostra que você valoriza o apoio deles. Quando as pessoas se sentem reconhecidas, tendem a permanecer. Elas compram mais, engajam mais e falam da marca para outras pessoas. É personalização na forma mais verdadeira — não um algoritmo que estima o que gosto, mas uma marca que me mostra que faço parte da história dela.

Essa é uma oportunidade de ir além do calendário de conteúdos: é construir confiança real e relacionamentos duradouros.

Como começar sua própria estratégia de clientes‑influenciadores

Para marcas menores, isso pode soar intimidador — mas começar não precisa ser complicado nem caro. Aqui vão algumas sugestões:

1. Facilite a comunicação

Crie um ponto claro onde seu público saiba que pode se inscrever ou manifestar interesse em participar. Pode ser um canal exclusivo em rede social ou uma página simples onde os clientes se cadastram e ficam automaticamente elegíveis para futuras ações.

O importante é que a participação não seja algo difícil de descobrir: evite que eles tenham que vasculhar 10 canais para descobrir como participar.

2. Defina como você quer envolver esses clientes

Pense no formato ideal para sua marca. Você quer que eles participem de fotos de campanha? Prefere trocas como viagens de clientes em vez de presentes para influenciadores? Ou quer destacar pessoas virtualmente — “takeovers” de redes sociais ou conteúdos no estilo “um dia na vida”?

Não existe um único caminho certo — o ideal é escolher algo que faça sentido para o posicionamento da sua marca.

3. Pergunte à sua comunidade o que ela quer

Muitas vezes, as melhores ideias vêm diretamente de quem já consome sua marca. Você pode fazer enquetes em stories, no LinkedIn, enviar e-mails perguntando: “Queremos te envolver mais — o que faria isso valer para você?”

Você pode receber sugestões de experiências, formatos de conteúdo ou eventos que você nem havia pensado. E ao executar essas ideias, você gera senso de coautoria: os clientes passam a sentir que são da marca, não apenas compradores.

4. Não se limite a experiências presenciais

Nem todo negócio pode organizar viagens sofisticadas. Mas oportunidades virtuais podem ser igualmente poderosas: takeovers nos stories, conteúdos de dia a dia, menções e reposts no feed.

Mesmo um pequeno espaço do seu canal digital (post, story, destaque no LinkedIn) pode significar muito para quem ama sua marca.

5. Recompense a participação

Pense no que você pode oferecer em troca — pode ser um produto gratuito, acesso antecipado, ou até uma pequena remuneração pelos direitos de uso de conteúdo.

A ideia não é criar um contrato pesado típico de influenciador, mas demonstrar que você valoriza o tempo e a criatividade de quem participa. Esse reconhecimento é o que incentiva mais pessoas a se envolverem e permanecerem engajadas.

No fim das contas, trata-se de dar lugar à voz dos seus clientes na história da sua marca — seja de forma física (via viagens ou sessões) ou digital (por meio de destaques, prêmios e conteúdos colaborativos).

Colocando o poder de influência nas mãos dos clientes

Não acho que os influenciadores vão desaparecer tão cedo, mas acredito que 2025 será o ano em que os clientes finalmente ganharão seu momento.

O último ano nos mostrou o quanto as pessoas têm poder: ao bloquearem, boicotarem ou repreenderem marcas. Se pudermos canalizar essa energia em oportunidades positivas e orientadas pela comunidade, todos ganham.

No fim, a essência disso é permitir que seus clientes se sintam vistos, valorizados e parte da sua história. Quando você faz isso, não está apenas preenchendo um calendário de conteúdo — está construindo confiança, relevância e fidelidade verdadeira.

E na minha visão, as marcas mais inteligentes em 2025 serão aquelas que cedem o holofote às pessoas que já as amam.

Exemplo prático: como marcas estão colocando clientes no centro

Algumas marcas já começaram a testar esse novo posicionamento — e os resultados têm sido promissores.

Imagine, por exemplo, uma empresa de cosméticos que, em vez de enviar kits para influenciadoras, convida clientes reais a participarem da criação de novos produtos. Elas ajudam a escolher fragrâncias, nomes e até aparecem nas embalagens. Resultado: os produtos viralizam organicamente, e as vendas superam lançamentos anteriores com apoio de celebridades.

Outro exemplo: uma marca de moda que promove um concurso de fotos com clientes usando suas roupas no cotidiano. As melhores imagens são repostadas no feed oficial, usadas em campanhas e vitrines. Além de gerar conteúdo de alto engajamento, isso fortalece a comunidade e humaniza a comunicação.

A chave está em inverter a lógica: em vez de tratar o cliente como um destino final da campanha, transformá-lo em protagonista.

Clientes como influenciadores: o que evitar

Apesar dos benefícios, há armadilhas comuns nesse tipo de estratégia que devem ser evitadas:

❌ Tratar clientes como influenciadores profissionais

Lembre-se: a força dos clientes está na autenticidade. Evite impor roteiros, exigir equipamentos profissionais ou transformar o conteúdo deles em algo excessivamente polido. O objetivo é capturar o que é real, não forjar publicidade disfarçada.

❌ Ignorar a diversidade da base de clientes

Ao selecionar quais clientes representarão sua marca, busque variedade de perfis. Isso inclui diversidade de gênero, etnia, faixa etária, corpo, sotaques, localizações geográficas. Mostrar essa multiplicidade é o que gera identificação e sentimento de inclusão.

❌ Usar clientes apenas como “prova social”

Clientes não devem ser apenas um selo de aprovação (“olha quem já comprou!”), mas sim uma parte ativa da marca. Se quiser que sua comunidade se envolva, valorize a coautoria e o reconhecimento — não apenas a validação.

Tendência para o futuro: comunidades acima de audiência

Essa mudança representa algo mais profundo do que uma nova tática de marketing. Estamos migrando de um modelo centrado em audiência para um modelo centrado em comunidade.

Enquanto audiências assistem e consomem passivamente, comunidades contribuem, cocriam, compartilham. E nesse cenário, os clientes têm papel essencial: eles não são apenas consumidores — são evangelizadores, críticos, defensores, e, acima de tudo, participantes.

Se sua marca deseja construir algo duradouro, que resista às mudanças de algoritmo e ao cansaço com campanhas publicitárias, a aposta está na comunidade.

E isso começa com uma pergunta simples: “Como posso valorizar ainda mais quem já acredita na minha marca?”

Considerações finais: menos palco, mais espelho

O marketing de 2025 exige mais escuta e menos fala, mais reflexo do público e menos imposição de tendências. Ao transformar clientes em influenciadores, sua marca deixa de apenas contar histórias — e passa a contar com histórias.

Essa é uma forma poderosa, honesta e sustentável de crescer.