Quando comecei na carreira de vendas, me identifiquei com aquela persona tradicional e um pouco forçada: vendedor insistente, focado só em fechar o negócio. Via isso funcionando com colegas, gurus da área e representantes de alto desempenho, e acabei adotando esse estilo.

No entanto, minha personalidade real está mais ligada à empatia e ao empoderamento. Com experiência em atendimento ao cliente, aprendi o valor de escutar ativamente e me conectar de verdade com quem estava do outro lado.

Com o tempo, percebi que essas qualidades são, na verdade, parte essencial de uma abordagem de vendas autêntica e eficaz.

7 traços de vendas que todo representante deveria desenvolver

Ao migrar de vendas B2C para B2B, vi que precisava de mais do que apenas autoconfiança, resiliência e habilidades básicas de relacionamento. Embora não exista um número fixo, ter 3, 5 ou até 7 traços bem definidos e revisá-los periodicamente (por exemplo, a cada trimestre) pode ajudar você a manter alinhamento com suas metas e evolução profissional.

Apresentamos a seguir sete traços menos óbvios, mas fundamentais para quem quer vender de forma natural, eficaz e autêntica.

1. Autorregulação

Capacidade de manter a calma diante da rejeição, recuperar-se mais rápido e manter uma postura estável em dias estressantes. Isso permite reagir com intenção, em vez de impulsividade.

Como desenvolver:

• Praticar mindfulness e técnicas de respiração antes de atividades críticas;
• Identificar gatilhos emocionais e entendê-los;
• Aumentar a autopercepção das próprias reações em situações de vendas.

2. Curiosidade

Representantes curiosos são naturalmente motivados a entender melhor seus clientes, o setor em que atuam e os desafios que enfrentam. Isso os torna excelentes ouvintes, com maior capacidade de fazer perguntas relevantes e identificar oportunidades reais.

Como desenvolver:

• Faça perguntas abertas e escute com atenção.
• Estude as indústrias dos seus clientes.
• Invista tempo em entender os desafios do comprador antes de apresentar qualquer solução.

3. Receptividade

Ser receptivo significa manter a mente aberta para diferentes estilos de venda, abordagens e até feedbacks construtivos. Profissionais receptivos são flexíveis e buscam melhoria constante.

Como desenvolver:

• Aceite feedbacks com espírito de crescimento.
• Evite respostas automáticas ou defensivas.
• Teste novas abordagens mesmo que você já esteja confortável com seu estilo atual.

4. Adaptabilidade

Clientes mudam, processos mudam e o mercado também. Representantes adaptáveis conseguem ajustar rapidamente sua abordagem de acordo com a situação, o cliente ou o ciclo de vendas.

Como desenvolver:

• Reflita sobre o que funcionou (ou não) em reuniões anteriores.
• Atualize seu script de vendas regularmente.
• Ajuste sua comunicação para cada tipo de cliente.

5. Persistência inteligente

Não se trata de insistir cegamente, mas de persistir com estratégia. Isso significa saber quando seguir em frente, quando recuar e quando reformular sua abordagem.

Como desenvolver:

• Use ferramentas de CRM para acompanhar o momento certo de contato.
• Mude o canal de comunicação se necessário.
• Identifique padrões que indiquem se o lead ainda está no radar.

6. Empatia

Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro — essencial para estabelecer confiança e alinhar sua proposta de valor às reais necessidades do cliente.

Como desenvolver:

• Ouça mais do que fala.
• Valide os sentimentos ou preocupações do cliente.
• Evite julgamentos e mostre que você entende a dor antes de oferecer soluções.

7. Confiança silenciosa

Ao contrário da autoconfiança exagerada, a confiança silenciosa é baseada em preparação, competência e foco no cliente — sem a necessidade de se autopromover. Representantes com esse traço transmitem segurança naturalmente.

Como desenvolver:

• Conheça a fundo o produto, o mercado e os concorrentes.
• Prepare-se bem para cada reunião.
• Foque em ouvir e resolver — não em impressionar.

Como aplicar esses traços no dia a dia das vendas

Desenvolver traços como empatia, adaptabilidade e autorregulação não é uma tarefa que acontece da noite para o dia. Eles precisam ser praticados intencionalmente, inseridos em pequenos hábitos e avaliados constantemente. A boa notícia é que essas qualidades não exigem talento natural — qualquer profissional comprometido pode desenvolvê-las.

Algumas sugestões práticas:

• Durante uma ligação de vendas: Pratique escuta ativa, anotando palavras-chave do cliente para retomar depois. Isso reforça empatia e curiosidade.
• Em um follow-up: Use a adaptabilidade para reformular sua mensagem conforme o estágio de compra do cliente.
• Em reuniões de equipe: Demonstre receptividade ao feedback, implementando ao menos uma sugestão por semana.

Vendas eficazes são construídas com pessoas, não com fórmulas

Muitos treinamentos em vendas focam apenas em roteiros, funis e técnicas de fechamento. Embora essas ferramentas sejam importantes, os traços pessoais muitas vezes são os verdadeiros responsáveis por gerar confiança, aumentar taxas de conversão e fortalecer a experiência do cliente.

Profissionais de vendas que desenvolvem essas competências “invisíveis” constroem relacionamentos mais sólidos, evitam desgastes com objeções e se tornam consultores respeitados — e não apenas vendedores.

Considerações finais

Num mercado cada vez mais saturado, onde todos os diferenciais são rapidamente copiados, o que realmente destaca um profissional de vendas é sua capacidade de agir com humanidade, inteligência emocional e presença estratégica.

Portanto, da próxima vez que revisar suas metas de desempenho, vá além dos números. Avalie também:

• Estou escutando mais do que falando?
• Me adapto com facilidade a novos perfis de cliente?
• Lido bem com objeções e rejeições?

Essas perguntas valem tanto quanto qualquer métrica. Afinal, é cultivando esses traços discretos que você transforma suas vendas — e sua carreira — de forma sustentável.