Definir o preço ideal para um produto é uma das decisões mais estratégicas no varejo e no e-commerce. Preços influenciam percepção de valor, competitividade, margens e volume de vendas — e, quando bem planejados, ajudam a construir marcas fortes e sustentáveis.

A seguir, você encontra as 17 principais estratégias de precificação usadas no mercado, explicadas de forma clara e aplicável.

O que são estratégias, táticas e regras de preço?

Embora muitas pessoas usem esses termos como sinônimos, eles representam coisas diferentes:

Estratégia de preço

É a visão de longo prazo. Define como a marca vai se posicionar no mercado — premium, competitiva, baseada em valor etc.

Tática de preço

É a ação de curto prazo que ajuda a executar a estratégia. Pode ser uma promoção relâmpago, uma campanha sazonal, um bundle, entre outros.

Regra de preço

É a fórmula utilizada para ajustar o preço: por exemplo, “preço = média do mercado × 1,20”. Em e-commerce, essas regras costumam ser automatizadas.

Na prática, varejistas e marcas combinam estratégia + táticas + regras, usando dados em tempo real para reagir rapidamente ao mercado.

Estratégias Psicológicas

Essas exploram como o consumidor percebe valor, qualidade e oportunidade.

1. Odd-Even Pricing (Preço ímpar/par)

Preços terminados em “.99” parecem mais baratos; números redondos passam sensação de qualidade ou sofisticação.

2. Charm Pricing (Preço charme)

Variações como “9,90”, “19,99” ou “49,95” criam um gatilho psicológico de oportunidade, comum em promoções.

3. Premium Pricing (Preço premium)

Preço mais alto para reforçar exclusividade, status ou qualidade. Funciona bem quando a marca já tem diferenciação clara.

4. Price Discrimination (Preço diferenciado)

Cobrar valores diferentes para grupos distintos — regiões, perfis de cliente, canais de venda ou histórico de compras.

Estratégias Dinâmicas e Baseadas em Dados

Usam tecnologia e análise de dados para ajustar preços rapidamente.

5. Dynamic Pricing (Precificação dinâmica)

Preço muda em tempo real com base em demanda, concorrência, estoque e sazonalidade.

6. Price Optimisation (Otimização de preços)

Define o valor ideal usando dados históricos, comportamento do cliente, categorias e margem desejada.

7. Surge Pricing (Preço por demanda alta)

Aumentos temporários em momentos de pico, como feriados, lançamentos ou rupturas de estoque.

8. Yield Pricing

Comum em turismo e serviços, mas aplicável ao varejo. Quanto mais próximo do consumo ou quanto maior a demanda, maior o preço.

Estratégias Competitivas e de Mercado

Baseadas na concorrência e na percepção de valor relativa.

9. Competitive Pricing (Preço competitivo)

Preço definido levando em conta concorrentes diretos. Pode ser igual, menor ou maior — dependendo do posicionamento.

10. Value-Based Pricing (Preço baseado em valor)

Preço definido pelo valor percebido pelo cliente, não pelo custo. Exige pesquisa e compreensão profunda do público.

11. Predatory Pricing (Preço predatório)

Prática de preços tão baixos que inviabilizam a concorrência. É agressiva e pode ser ilegal em muitos mercados.

Estratégias de Lançamento e Promoção

Perfeitas para atrair clientes, aumentar ticket médio ou introduzir novos produtos.

12. Bundle Pricing (Preço em pacote)

Combinar produtos complementares e vender juntos por um valor mais atrativo.

13. Promotional Pricing (Precificação promocional)

Descontos temporários, ofertas relâmpago, cupons, cashback, frete grátis e outras ações de incentivo.

14. Penetration Pricing (Preço de penetração)

Preço inicial abaixo da concorrência para conquistar participação rapidamente.

15. Price Skimming

Lançar caro e reduzir gradualmente. Muito usado em eletrônicos, smartphones e lançamentos inovadores.

16. Loss-Leader Pricing (Preço “isca”)

Vender produtos estratégicos com margem muito baixa (ou negativa) para atrair tráfego e lucrar em produtos complementares.

17. Honeymoon Pricing (Preço “lua de mel”)

Preço promocional inicial para conquistar clientes — muito usado em assinaturas, apps, clubes e serviços recorrentes.

Como escolher a melhor estratégia para o seu negócio?

Considere:

1. Seu mercado e seu público

• Sensibilidade ao preço
• Concorrência
• Valor percebido

2. Custos e margens

• Custos fixos e variáveis
• Margem mínima necessária
• Volume esperado

3. Objetivos da marca

• Crescimento rápido
• Lucratividade
• Posicionamento premium
• Expansão de mercado

4. Teste e análise contínua

Preços não são definitivos. Monitorar dados é essencial.

5. Expectativas e tendências do setor

O consumidor muda — e a estratégia precisa acompanhar.

Conclusão

As 17 estratégias de precificação apresentadas aqui oferecem um arsenal poderoso para qualquer varejista, marca ou operação de e-commerce. A chave é combinar táticas conforme o momento, monitorar resultados e ajustar sempre que necessário.