O trade marketing é uma das estratégias mais importantes para empresas que desejam melhorar a presença de seus produtos nos pontos de venda e estreitar a relação com os canais de distribuição. Embora ainda seja confundido com ações de marketing tradicionais, essa abordagem possui particularidades que merecem atenção especial.

Neste artigo, você vai entender o que é trade marketing, como ele funciona na prática, quais são suas principais vantagens e por que ele é essencial para quem atua no varejo ou distribui produtos.

O que é Trade Marketing?

Trade marketing é uma estratégia focada na relação entre fabricantes e canais de venda, como varejistas, distribuidores e atacadistas. O objetivo é tornar o produto mais atrativo no ponto de venda, aumentar a demanda e impulsionar os resultados tanto para quem fabrica quanto para quem comercializa.

Diferente do marketing tradicional, que mira diretamente o consumidor final, o trade marketing visa conquistar o intermediário — ou seja, quem vende ou revende os produtos ao consumidor.

Para que serve o Trade Marketing?

A principal função do trade marketing é potencializar a presença e a visibilidade dos produtos nos canais de venda. Ele serve para:

• Aumentar a rotatividade dos produtos nos pontos de venda
• Garantir uma melhor exposição nas gôndolas
• Gerar valor para a marca e para o varejista
• Criar ações promocionais eficientes
• Aprimorar a experiência de compra do consumidor final
• Fortalecer o relacionamento com os canais de distribuição

Com isso, é possível alcançar uma cadeia de suprimentos mais eficiente e alinhada com os objetivos de marketing e vendas da empresa.

Como funciona o Trade Marketing na prática?

Na prática, o trade marketing envolve uma série de ações e processos integrados entre o time comercial, o marketing e os canais de distribuição. Algumas das ações mais comuns incluem:

1. Planograma

Consiste na organização dos produtos nas prateleiras, buscando o melhor posicionamento possível, tanto em termos de visibilidade quanto de estratégia de vendas.

2. Material de ponto de venda (PDV)

Uso de displays, banners, wobblers, faixas e outros materiais promocionais para chamar atenção para o produto dentro da loja.

3. Ações promocionais

Campanhas específicas nos pontos de venda, como descontos, brindes e sorteios, que visam impulsionar as vendas.

4. Treinamento de vendedores

Capacitar os profissionais do varejo para que conheçam bem os produtos e saibam vendê-los com mais eficiência.

5. Pesquisas e auditorias de campo

Acompanhamento do desempenho dos produtos nas lojas e avaliação da execução das estratégias.

Quais são os principais pilares do Trade Marketing?

Para funcionar bem, o trade marketing se apoia em três pilares essenciais:

1. Relacionamento com o canal

Construir uma parceria sólida com o varejista ou distribuidor é essencial para garantir espaço e visibilidade nos pontos de venda.

2. Execução no ponto de venda

A estratégia precisa sair do papel e ser aplicada corretamente nas lojas. Isso exige planejamento, logística e acompanhamento contínuo.

3. Análise de dados

Mensurar resultados, entender o comportamento do consumidor no ponto de venda e fazer ajustes nas ações são etapas-chave para o sucesso da estratégia.

Diferença entre Trade Marketing e Marketing tradicional

Enquanto o marketing tradicional tem como foco o consumidor final e busca influenciar diretamente suas decisões de compra, o trade marketing atua nos bastidores da jornada de compra, influenciando o canal de venda.

Em resumo:

Por que investir em Trade Marketing?

Investir em trade marketing traz benefícios estratégicos e operacionais:

• Melhora a visibilidade da marca e dos produtos
• Aumenta a competitividade nos pontos de venda
• Gera maior giro de estoque
• Fortalece parcerias com canais de distribuição
• Ajuda a identificar oportunidades de mercado
• Melhora a experiência de compra do consumidor final

Além disso, é uma ferramenta poderosa para garantir que os esforços de marketing não se percam entre a fábrica e a prateleira.

Conclusão

O trade marketing é um elo vital entre a indústria e o varejo. Ele transforma estratégias comerciais em ações práticas, que geram resultados no ponto de venda e ajudam a construir marcas mais fortes e produtos mais visíveis.

Se você atua com distribuição, varejo ou fabricação, vale a pena olhar com atenção para essa estratégia — afinal, o sucesso do seu produto não depende apenas da sua qualidade, mas também de como ele chega até o consumidor.